Aufschlag, Handelsspanne und Marge beschreiben denselben Euro-Betrag, beziehen ihn aber auf verschiedene Preise: Der Aufschlag rechnet vom Einkaufspreis, Handelsspanne und Marge rechnen vom Verkaufspreis. Wer beides verwechselt, kalkuliert zu knapp. Dieser Beitrag erklärt die Begriffe an einem durchgehenden Beispiel, zeigt die Umrechnung und die häufigsten Fehler.
Drei Begriffe, ein Rohertrag
Ausgangspunkt ist immer der Rohertrag: der Unterschied zwischen Verkaufspreis und Einkaufspreis, beide ohne Umsatzsteuer. Aus ihm entstehen zwei Prozentwerte, je nachdem, worauf man ihn bezieht:
- Aufschlag, auch Kalkulationszuschlag: Rohertrag in Prozent des Einkaufspreises. Er beantwortet die Frage: Wie viel schlage ich auf den Einkauf auf?
- Handelsspanne: Rohertrag in Prozent des Verkaufspreises. Sie beantwortet die Frage: Wie viel vom Verkaufspreis bleibt nach dem Einkauf?
- Marge: Im Handel meist gleichbedeutend mit der Handelsspanne. In anderen Zusammenhängen meint „Marge“ auch den Gewinn nach allen Kosten in Prozent des Umsatzes. Klären Sie deshalb im Gespräch, welche Marge gemeint ist.
Rohertrag = Verkaufspreis netto − Einkaufspreis netto
Aufschlag = Rohertrag ÷ Einkaufspreis × 100
Handelsspanne = Rohertrag ÷ Verkaufspreis × 100
Das Grundbeispiel: Einkauf 60 Euro, Verkauf 100 Euro
Ein Feinkostladen kauft einen Geschenkkorb für 60 € netto ein und verkauft ihn für 100 € netto.
Rechenbeispiel
Rohertrag: 100 € − 60 € = 40 €
Aufschlag: 40 € ÷ 60 € × 100 = 66,67 %
Handelsspanne: 40 € ÷ 100 € × 100 = 40 %
Beide Prozentwerte stimmen, sie beschreiben dieselben 40 € aus zwei Blickrichtungen. Wer „40 % Marge“ sagt und „66,67 % Aufschlag“ meint, spricht über dasselbe Geschäft.
Ihre eigenen Preise rechnet die Kalkulation Handelsspanne berechnen mit Rohertrag und passendem Aufschlag durch.
Welcher Einkaufspreis zählt?
Für eine belastbare Kalkulation setzen Sie nicht den Listenpreis des Lieferanten an, sondern den Einstandspreis: Listenpreis abzüglich Rabatt und Skonto, zuzüglich Bezugskosten wie Fracht oder Verpackung.
Rechenbeispiel
Listeneinkaufspreis: 70,00 €
− 10 % Rabatt: 70,00 € × 0,90 = 63,00 €
− 2 % Skonto: 63,00 € × 0,98 = 61,74 €
+ Fracht je Stück: 61,74 € + 1,26 € = 63,00 € Einstandspreis
Mit diesem Wert rechnen Sie Aufschlag und Spanne. Wer stattdessen mit 70 € rechnet, unterschätzt den Rohertrag; wer Fracht vergisst, überschätzt ihn.
Umrechnen: Aufschlag in Handelsspanne und zurück
Kennen Sie einen der beiden Prozentwerte, berechnen Sie den anderen ohne Preise. Die Werte setzen Sie dabei als Dezimalzahl ein, also 0,40 für 40 %:
Handelsspanne = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag)
Aufschlag = Handelsspanne ÷ (1 − Handelsspanne)
Kalkulationsfaktor = 1 + Aufschlag, also Verkaufspreis = Einkaufspreis × Faktor
| Aufschlag auf den Einkauf | Kalkulationsfaktor | Handelsspanne vom Verkauf |
|---|---|---|
| 25 % | 1,25 | 20 % |
| 33,33 % | 1,3333 | 25 % |
| 50 % | 1,5 | 33,33 % |
| 66,67 % | 1,6667 | 40 % |
| 100 % | 2,0 | 50 % |
| 150 % | 2,5 | 60 % |
Die Tabelle zeigt eine Regel: Der Aufschlag ist immer größer als die Handelsspanne, und der Abstand wächst mit der Höhe. Ein Aufschlag von 100 % verdoppelt den Einkaufspreis und ergibt eine Spanne von 50 %. Beliebige Werte rechnet die Kalkulation Aufschlag und Marge umrechnen in beide Richtungen um.
Aufschlag und Spanne in der Tabellenkalkulation
Für ein ganzes Sortiment rechnen Sie am einfachsten in einer Tabelle. Stehen Einkaufspreis netto in Spalte A, Verkaufspreis netto in Spalte B und eine Zielspanne in Spalte C, lauten die Formeln für Zeile 2:
Rohertrag: =B2-A2 Aufschlag: =(B2-A2)/A2 Handelsspanne: =(B2-A2)/B2 Verkaufspreis aus Zielspanne: =A2/(1-C2)
Formatieren Sie die Ergebnisse für Aufschlag und Spanne als Prozent und tragen Sie die Zielspanne als Dezimalzahl ein, also 0,3 für 30 %. Wenn eine Formel in einer übernommenen Tabelle unklar ist, hilft die Vorlage Eine Tabellenformel verständlich erklären aus der Prompt-Sammlung. Die Ergebnisse rechnet aber die Tabelle, nicht die KI.
Der häufigste Fehler: Prozent vom falschen Grundwert
Angenommen, ein Laden möchte 30 % Handelsspanne erzielen und schlägt deshalb 30 % auf den Einkaufspreis von 50 € auf.
Falsch und richtig
Falsch: 50 € × 1,30 = 65 € Verkaufspreis
Spanne tatsächlich: (65 € − 50 €) ÷ 65 € = 23,08 %
Richtig: 50 € ÷ (1 − 0,30) = 71,43 € Verkaufspreis
Probe: (71,43 € − 50 €) ÷ 71,43 € = 30 %
Der Unterschied beträgt 6,43 € je Stück. Bei 500 verkauften Stück im Jahr fehlen 500 × 6,4286 € = 3.214,29 € Rohertrag.
Die Faustregel lautet: Wer eine Spanne vom Verkaufspreis erreichen will, teilt durch (1 − Spanne). Wer einen Aufschlag auf den Einkauf rechnet, multipliziert mit (1 + Aufschlag).
Ladenpreise runden und Rabatte geben
Ein errechneter Preis landet selten unverändert im Regal. Er wird auf einen Ladenpreis gerundet, und manchmal gibt es Rabatt. Beides verändert die Spanne, deshalb lohnt sich ein zweiter Blick.
Runden auf einen Ladenpreis
Aus dem Beispiel oben ergeben sich 71,43 € netto, mit 19 % Umsatzsteuer genau 85,00 € brutto.
Ladenpreis 84,90 €: 84,90 € ÷ 1,19 = 71,34 € netto, Spanne 29,92 %
Ladenpreis 89,90 €: 89,90 € ÷ 1,19 = 75,55 € netto, Spanne 33,82 %
Zehn Cent weniger kosten hier knapp einen Zehntelprozentpunkt Spanne, die nächste Preisstufe bringt fast vier Prozentpunkte mehr.
Rabatt im Verkauf
Geschenkkorb: Verkaufspreis 100 € netto, Einkauf 60 €, Rohertrag 40 €
10 % Rabatt: 90 € − 60 € = 30 € Rohertrag, Spanne 33,33 %
Gleicher Rohertrag insgesamt: 40 € ÷ 30 € = 1,33, also 33,33 % mehr verkaufte Körbe
Zehn Prozent Rabatt senken den Rohertrag je Stück um ein Viertel. Ob die Aktion sich lohnt, hängt davon ab, ob sie so viel zusätzlichen Absatz bringt.
Netto, brutto und die Umsatzsteuer
Aufschlag und Spanne rechnen Sie immer mit Nettopreisen. Die Umsatzsteuer gehört nicht zu Ihrem Ertrag, sondern wird an das Finanzamt abgeführt. Der Regelsteuersatz beträgt 19 %, für bestimmte Waren wie viele Lebensmittel gilt der ermäßigte Satz von 7 % (§ 12 UStG).
Rechenbeispiel
Verkaufspreis netto 100 € × 1,19 = 119 € brutto
Falsch, Spanne vom Bruttopreis: (119 € − 60 €) ÷ 119 € = 49,58 %
Richtig, Spanne vom Nettopreis: (100 € − 60 €) ÷ 100 € = 40 %
Mit dem Bruttopreis wirkt die Spanne fast zehn Prozentpunkte höher, als sie ist.
Eine Ausnahme gilt für Kleinunternehmer im Sinne von § 19 UStG. Sie weisen keine Umsatzsteuer aus und können keine Vorsteuer abziehen. Für sie ist der Einkaufspreis einschließlich Umsatzsteuer der tatsächliche Kostenwert.
Rückwärts rechnen: Welcher Einkaufspreis passt zum Zielpreis?
Oft steht der Verkaufspreis fest, etwa weil Kundschaft einen bestimmten Ladenpreis erwartet. Dann rechnen Sie zurück, wie viel der Einkauf höchstens kosten darf.
Rechenbeispiel
Zielpreis im Laden 49,90 € brutto, Steuersatz 19 %, gewünschte Handelsspanne 35 %:
Verkaufspreis netto: 49,90 € ÷ 1,19 = 41,93 €
Höchster Einkaufspreis: 41,93 € × (1 − 0,35) = 27,2545 €
auf den Cent abgerundet: höchstens 27,25 € Einstandspreis
Beim Rückwärtsrechnen runden Sie den Einkaufspreis ab. Mit 27,26 € läge die Spanne knapp unter 35 %.
Beide Richtungen, vorwärts und rückwärts, rechnet die Kalkulation Verkaufspreis berechnen.
Was die Handelsspanne nicht zeigt
Der Rohertrag ist noch kein Gewinn. Aus ihm bezahlen Sie Miete, Personal, Versicherungen und alle anderen Kosten. Ob ein Preis trägt, zeigt deshalb erst der Blick auf die Fixkosten.
Rechenbeispiel
Rohertrag je Geschenkkorb 40 €, Verpackung und Zahlungsgebühren 2,50 €
Deckungsbeitrag je Korb: 40 € − 2,50 € = 37,50 €
Fixkosten 4.000 € im Monat: 4.000 € ÷ 37,50 € = 106,67, also 107 Körbe
Müsste dieser eine Artikel die Fixkosten allein tragen, bräuchte es 107 verkaufte Körbe im Monat. In der Praxis verteilen sich die Fixkosten auf das ganze Sortiment.
Für das ganze Sortiment rechnen Sie die Handelsspanne mit Monatswerten: Umsatz netto 25.000 €, Wareneinsatz 15.500 €, Rohertrag 9.500 €, Spanne 9.500 € ÷ 25.000 € = 38 %. Mehr dazu zeigen die Kalkulationen Deckungsbeitrag berechnen und Preiskalkulation.
Checkliste für Ihre Preiskalkulation
- Alle Preise sind netto, ohne Umsatzsteuer.
- Der Einkaufspreis ist der Einstandspreis nach Rabatt und Skonto, mit Bezugskosten.
- Der Grundwert ist klar: Aufschlag vom Einkauf, Spanne vom Verkauf.
- Eine Zielspanne ist in den passenden Aufschlag umgerechnet.
- Nach dem Runden auf einen Ladenpreis ist die Spanne neu geprüft.
- Der Steuersatz des Artikels ist geprüft, 19 % oder 7 %.
- Beim Rückwärtsrechnen ist der Einkaufspreis abgerundet.
- Der Rohertrag deckt anteilig die Fixkosten.
Häufige Fragen
Ist Marge dasselbe wie Handelsspanne?
Im Handel meistens ja: Beide bezeichnen den Rohertrag in Prozent des Verkaufspreises. Mit „Marge“ kann aber auch die Gewinnmarge nach allen Kosten gemeint sein. Fragen Sie nach, wenn ein Lieferant oder eine Bank von Marge spricht.
Kann die Handelsspanne über 100 % liegen?
Nein. Die Handelsspanne liegt immer unter 100 %, weil der Rohertrag nie größer sein kann als der Verkaufspreis. Der Aufschlag dagegen kann beliebig hoch sein: Ein Aufschlag von 150 % ergibt eine Spanne von 60 %.
Was unterscheidet den Aufschlag vom Gewinnzuschlag?
Der Aufschlag im Handel wird auf den Einkaufspreis gerechnet und muss alle übrigen Kosten und den Gewinn decken. Der Gewinnzuschlag in der Zuschlagskalkulation wird dagegen auf die Selbstkosten gerechnet, in denen die Gemeinkosten schon enthalten sind. Den zweiten Weg zeigt die Preiskalkulation.
Welche Handelsspanne ist üblich?
Das hängt stark von Branche, Sortiment und Betriebsgröße ab. Pauschale Werte helfen bei der eigenen Kalkulation wenig. Vergleichswerte erhalten Sie von Ihrem Branchenverband oder Ihrem Steuerbüro; entscheidend ist, ob Ihr Rohertrag Ihre Kosten deckt.
Rechne ich mit oder ohne Skonto?
Mit Skonto, wenn Sie ihn regelmäßig nutzen. Der Einstandspreis berücksichtigt Rabatt, Skonto und Bezugskosten. Zahlen Sie meist ohne Skonto, rechnen Sie ehrlicherweise ohne ihn.
Keine Steuer- oder Rechtsberatung. Die Rechenwege sind allgemein. Welcher Steuersatz für einen Artikel gilt und ob Sie Kleinunternehmer sind, klären Sie mit Ihrem Steuerbüro.
